Ⅲ．既存商品・既存市場領域の戦略

《1.売上貢献から見た既存商品構成》

従来の差額30	差額対策商品ゾーン	①スポット商品・・・季節、イベント要因で出る商品
		②アイテムアップ商品・・・定番商品でアイテムアップの押込みが効く商品
		③トレンド商品・・・流行もので一時的にでる商品
読めなくなった数字20	スクラップ商品ゾーン	①スクラップ商品・・・以前はベース商品であったが、ベース枠から外され、利益率・数量は期待できず、価格下落がとまらない
読める数字50	ベース商品ゾーン	①定番商品・・・利益率は下がり気味だが、数量は安定
		②利益商品・・・利益率は平均より上をキープし、数量は安定
		③弱体商品・・・利益率・数量ともに下がり、価格のみが取引条件
		④オンリーワン商品・・・客にとって、代替が利きにくい商品
		⑤育成商品・・・利益率はキープされ、数量的に今後望める

《2.顧客売上高変化予想》

顧客の売上そのものが下がり、財務状態が悪くなり、後継者もいないとなると廃業・倒産等が多発する。この③④ゾーンはこの危険性が高い。
顧客の今を把握する事。これは東京商工リサーチ等のデーターでは最新物でも1年前。現場の実態を正しく早く掴むこと。

③売上高が下がる顧客　+　④売上高が0になる顧客の
合計は幾らになりますか？

そのリカバリーは？

《3.貢献度別の顧客・商品カテゴリー重点主義戦略》

Ａランク基本対策
Ａゾーンで全体の８割を占めているので、対応も慎重にならざるを得ない
顧客	常に満足度を高めて更なる信頼を勝ち取り、売上を伸ばす努力をするゾーン。又、ロイヤリテイの高い顧客も多いので、明日の飯の種情報収集を怠らない。
商品	売上構成上、ベース商品ゾーンの定番・利益商品で欠品させてはならない。
Ｂランク基本対策
戦略的に最も重要である。将来、Ａにランクアップするか採算性からＣに落とすかの判断が必要
顧客	既存顧客だけではなく、新規獲得顧客もこのゾーンに入る。伸びる可能性がある顧客、下がる可能性がある顧客を見極める事が必要。入れ替えの激しいゾーンにすべき戦略の注ぎ場所。
商品	売上構成上のベース商品ゾーンやスクラップ商品ゾーンや差額対策ゾーンである。全ての商品にＡゾーンへランクアップかＣゾーンへのランクダウンの可能性がある
Ｃランク基本対策
件数は多いが、合わせて売上の１割以下であるので、特徴のある顧客・商品に傾注すればよし。
顧客	こちらから攻めるには、コストが高くつくので、会社管理顧客とする
商品	死に筋商品を切り捨てると客足は遠退く可能性もあり、全体の商品構成、品揃えのバランス感が求めらる。