Ⅳ．黄金法則として押えるべきポイント

《1．５つの要素が欠けると起こる現象》

チームの特徴	部門方針	商材戦略	戦　　術	戦　　闘	環境整備
部門方針がないチームの特徴は【進むべき道がわからないチーム】	×	○	○	○	○
現場での活動量はあります。
チームの進むべき道順がわからないので各メンバーがバラバラで自分の判断で業績目標にチャレンジしている状態
チームの特徴	部門方針	商材戦略	戦　　術	戦　　闘	環境整備
商材戦略がないチームの特徴は【数字の具体策が弱いチーム】	○	×	○	○	○
チームの方向性はありますが、商いの材料がないわけですから、現実の数字をつくる具体策が弱い
業績に貢献しないルーチンワークに追われる
チームの特徴	部門方針	商材戦略	戦　　術	戦　　闘	環境整備
戦術がないチームの特徴は【具体的行動に移れないチーム】	○	○	×	○	○
目標達成に向けてのやるべき姿はあるが、明日から何をすればいいのかの具体的行動に移れないチーム
頑張っているが、頑張り方が違う事が多い
チームの特徴	部門方針	商材戦略	戦　　術	戦　　闘	環境整備
戦闘がないチームの特徴は【笛吹けど、踊らない状態のチーム】	○	○	○	×	○
経営は最終的には実践の勝負です
決まった事を決まった通りに出来ないチームには、業績のご褒美はやってきません。
チームの特徴	部門方針	商材戦略	戦　　術	戦　　闘	環境整備
環境整備がないチームの特徴は【学習能力が弱いチーム】	○	○	○	○	×
現場での仕事は繰り返し行う規則性の仕事が70％です。学習能力を高めないとこの規則性の仕事は業務改善できずに、進歩ができずに、新しい仕事に着手できない状態となる

つまり、この5つの要素をキチンと回さないと業績は上がらないように出来ている事を認識していただきたい。

《2．業績をつくる決定要因を押えよ》
（１）チームには業績を決める決定要因がある事を理解せよ
①会社・チームには業績を決める決定要因があり、その要因を見つける事が、チームとしての戦略を考える事になります。
②会社・チームはどのような分野でも必ず、①目標②確定分③差額の3段公式があります。
・仮に、①売上目標１億②確定分８千万③差額２千万とします。
多くの場合、売上目標１億をどうするのかを考えます。
しかし視点を変えるとすでに１億のうち、８千万は確定しています。つまり、残りの２千万の対策だけを考えればよいはずです。
・この原理を理解していないチームリーダーが多い。

（２）自社固有のノウハウが業績決定要因を見つけよ
①業績には、結果指標とプロセス指標があります
②結果指標とは目標に対する実績。プロセス指標とはその実績を作る要因を構成したもの
例えば小売業の基本形なら

【結果指標】			【プロセス指標】
売上高		＝	来店客数×買い上げ率×客単価

目標に達成する為に、来店客数を上げるのか、買い上げ率アップか、客単価を上げるのかになります。客数ＵＰなら、固定客の来店頻度ＵＰか新規客の来店数になります。仮に固定客なら『どの層の来店頻度ＵＰ層を狙い、ＵＰさせるのか？その為の商材は何を準備するのか？どのように展開していくのか？』を考える事です。

しかしこの例はあくまでの小売業の基本形です。本当は各社それぞれに固有のノウハウがあり、それに基づいて業績は決定付けられます。それを見つけ、その戦略を考えるのが業績決定要因を押える早道です。

毎日のルーチンワークだけの仕事だけでは目標は達成できません。
チームとして、1/4半期毎に目標に対するチームの差額を押さえ、それを埋める業績決定要因を考え、実践していく事が業績づくりのポイントなります。

～最後に～

業績をつくる型を持っている会社は強いです。

優れた戦略だけは、業績は上がらないし、現場での戦闘力がすごくとも業績は上がりません。
業績を上げる為には部門方針・商材戦略・戦術・戦闘・環境整備の5つのポイントをよく理解し、それをシステム化する事です。

仕事の進め方をパターン化する事で、本来重要な中味の検討・実践に注力できます。

是非、チャレンジしてみてはいかがですか？

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