売り手と買い手のギャップ

【解説】
売り手側と買い手側の最大のギャップは『売り手側が買い手を一律に押える事』にある。買い手は同じ商品・類似商品をたまたま買っているだけで、その用途・頻度・重要度は会社・消費者によって明確に異なり始めている。
つまり、買い手が10あると、１０通りのニーズとウオンツがある事を意味する。この価値観の多様化に対応する事が売り手側の問題となっている。
あるクリーニング会社の例です。スーツ上下を５００円前後で洗っており、多くのお客様が利用している。今回、特別な洗い方で２０００円の高額料金で同商品を洗うサービスを始めた。
そうすると、その仕上がりの良さに感動した幾人のお客様から大変なお褒めをいただいた。
クリーニングは日常でご利用させるので、安くないといけないと思い込んでいた。勿論、そのニーズは高い。しかし、高級仕上げを要望している新しいマーケットがある事を発見できたのである。
新しいマーケットを開拓しない限り、売上は確実に１０％～20％規模で減少していく。新しいマーケットとはエリアであり、分野であり、業種の細分化である。
これは全くゼロからのスタートではない。現在の売上を構築している顧客層は必ず、いくつかのカテゴリーに分けられる。
これを細分化していく事で新しいマーケットは見つかる。